Dai un voto ai tuoi clienti!

Classificare i clienti attribuendo loro un voto è quantomai vitale! Il voto può essere costruito ad hoc in base alle caratteristiche del settore e dei clienti ed ha una funzione essenziale: allineare le condizioni di vendita alle specificità della clientela.  Il cliente Tizio si merita un allungamento dei tempi di pagamento? Puoi allargare il fido commerciale a Caio? Spesso per rispondere a queste domande non puoi basarti solamente sulle statistiche, devi aggiungere qualche elemento in più. In questo post troverai consigli pratici per classificare in modo oggettivo i tuoi clienti attraverso l’attribuzione di un rating complessivo costruito in base a tre indicatori minori.

Storicità del rapporto

E’ chiaro che non puoi trascurare questo elemento. Un rapporto longevo e senza particolari preoccupazioni deve assolutamente essere premiato rispetto ad un rapporto breve e scricchiolante, fatto di piccoli e continui strappi. Gli indicatori che devi misurare per ogni cliente sono la durata del rapporto (in anni), i ritardi nei pagamenti (in giorni) e l’ammontare dell’ordine medio (in euro).

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Settore di appartenenza

Non tutti i settori sono uguali e per ognuno dovresti considerare un profilo di rischio diverso. Pensa, ad esempio, ai trend del settore immobiliare rispetto al settore dei servizi online: hanno uno stesso profilo di rischio? Assolutamente no!

Come attribuire un indice corretto ai diversi settori? C’è un modo facile, efficace e soprattutto gratuito. Non devi fare altro che collegarti a sito www.damodaran.com e scaricare la lista degli indicatori per settore. Io utilizzo la lista “EVA and Equity EVA by industry” poichè penso sia il miglior “termometro” per capire il grado di salute di un settore.

I tuoi clienti provengono da un settore unico? Se si, spero abbia un buon trend, altrimenti (più facile a dirsi che a farsi) ti conviene diversificare! In bocca al lupo.

P.s. Io utilizzo questi indici anche in sede di valutazione d’azienda, ma questa è un’altra storia.

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EM-Score

Ed eccolo qua! L’indicatore più importante per capire il grado di salute dell’azienda cliente. Questo Score ti dirà esattamente, lungo una scala di 20 valori, dove si posiziona la probabilità di default del tuo cliente attuale o potenziale. Tanto più basso è il voto, tanto maggiore sarà il rischio che possano verificarsi dei problemi; più alto è il voto, più tranquillo puoi dormire.

Il calcolo dell’EM-Score, in AnBil 24, avviene automaticamente dopo aver inserito i dati di bilancio e, allo stesso modo, questo Score è inserito in tutte le Analisi di Bilancio Express.

Per visionare la scala dell’EM-Score clicca qui, per scaricare un esempio di report di Analisi di Bilancio Express clicca qui.

Combinazione e pesi degli indicatori

Qui il gioco si complica un pochino ma senza farti divetare matto. Ad ogni indicatore devi attribuire un peso, ovvero devi stabilire quanto importante è per te quella variabile rispetto alle altre e quanto, di conseguenza, deve influenzare il voto totale. Per quanto mi riguarda, l’ordine di importanza dovrebbe essere la seguente: Storicità del rapporto prima di tutto, EM-Score in seconda battuta ed infine la solidità complessiva del settore.

Io tendo ad essere molto attento all’evoluzione del rapporto commerciale senza trascurare l’aspetto “oggettivo” della situazione, rappresentato dall’EM-Score. Il settore di appartenenza diventa importante con un cliente che non conosci, con coi ti trovi a lavorare per la prima volta. Nel tuo portafoglio clienti, infatti, il settore dovrebbe avere un peso relativo in quanto la storicità del cliente diventa più rilevante. Io, ad esempio, ho clienti che operano in settori “pessimi” ma che hanno performace virtuose.

Conclusioni

Considerando che ogni situazione deve essere oggetto di un’approfondita analisi che considera tanti elementi (come le informazioni contenute nel fascicolo di bilancio), questo potrebbe essere un sistema molto semplice ed efficace per valutare il tuo parco clienti ed aggiornare le condizioni commerciali fino ad oggi concordate.

Se l’articolo ti è stato utile commentalo, se hai qualcosa da aggiungere commentalo, se non sei d’accordo commentalo lo stesso, così me lo fai sapere. Se vuoi approfondire la tematica clicca qui!

Enjoy

Marco

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