Sai come evitare insoluti e clienti in bolletta?

Alcuni si affidano alle sensazioni, altri a vera e propria magia, qualcuno si è inventato modi assolutamente particolari (a volte efficaci) per trovare delle risposte! Io invece utilizzo uno strumento semplice, facile ed economico per capire se il nuovo potenziale cliente con cui mi ritrovo a parlare è finanziariamente affidabile: analizzo il suo bilancio d’esercizio!

Non è facile da leggere, è piano zeppo di trappole e soprattutto è sempre molto in ritardo rispetto alla realtà, ma almeno è un documento ufficiale! Con le dovute precauzioni può evitarti molte spiacevoli sorprese ed è più economico di un avvocato per il recupero crediti. Con qualche accorgimento riuscirai anche tu ad interpretarlo nel modo corretto e a capire se c’è qualcosa strano nei “numeri” del tuo interlocutore.

Premesso che negli affari ci vuole anche un po’ di culo, alcune fregature puoi evitarle tenendo gli occhi aperti e tutto ciò che ti serve è un bilancio di esercizio, un foglio di calcolo oppure, se ci prendi gusto, un semplice tool disponibile su internet.

ATTENZIONE!

Se il tuo potenziale cliente non è società di capitali non troverai il bilancio d’esercizio sui portali specializzati. In questi casi le uniche due cose che puoi fare sono: 1) guardare il cielo e sperare vada tutto bene 2) farti pagare in anticipo o farti pagare un grosso anticipo.

“Fatti pagare in anticipo e fatti pagare un grosso anticipo, se possibile…”

Sei pronto? Partiamo!

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Dove lo trovo il bilancio? Su internet, cribro!

Personalmente, quando ho bisogno di scaricare un bilancio d’esercizio di una società di capitali, vado sul sito del registro delle imprese (www.registroimprese.it). Il portale funziona molto bene e poi mi sta simpatico perché investono sul web marketing: lo trovi tra i link sponsorizzati di google ed hanno una bella landing page.

 

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Una volta “atterrato” sulla pagina del registro delle imprese, dovrai registrarti al sito e utilizzare gli strumenti di ricerca delle aziende che ti mette a disposizione. In particolare potrai scegliere tra 3 diverse modalità di ricerca: 1) ricerca per denominazione sociale 2) ricerca per codice fiscale o partita IVA 3) ricerca per codice REA. Il portale ti permette di sofisticare la ricerca aggiungendo qualche criterio. Valuta tu di caso in caso se possono essere utili.

ATTENZIONE!

Ogni ricerca ha un costo di 0,60 Euro quindi vedi di avere le informazioni corrette. Chiaramente “no soldi no ricerca” quindi dovrai subito ricaricare il tuo credito. Il resto lo ricaricherai per l'importo esatto richiesto man mano che ne avrai bisogno.

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Completata la ricerca dovrai scegliere che fascicoli scaricare e in che formato. Per quanto riguarda la prima scelta, io ti consiglio di scaricare il fascicolo completo comprensivo statuto, bilancio e visura storica (o storia delle modifiche); per quanto riguarda la seconda scelta, io ti consiglio di scaricare il file in formato pdf che puoi salvare tenere “agli atti” e consultare quanto vuoi. Se lo lasci sul portale senza salvarlo, il sistema te lo cancellerà dopo qualche giorno, quindi ricordati di salvare il file!

Spesa totale 0,60 Euro per la ricerca e 7,00 Euro per il fascicolo completo = 7,60 Euro —> un affare, te lo assicuro!

 

“Se non hai voglia di fare questa trafila puoi chiedere al tuo commercialista, ma credo ti costerà un pochino di più”



File scaricato, “E mo’ che faccio”?

Per prima cosa leggi molto attentamente la sezione “storia delle modifiche”. In questa sezione puoi trovare informazioni molto importanti tipo: eventuali procedure fallimentari a cui è sottoposta l’azienda, operazioni straordinarie (tipo “fusioni, scissioni, ecc.”), cambiamenti della forma giuridica, ecc.. Questa informazioni sono spesso sottovalutate ma sono fondamentali proprio perché, se negative, il tuo potenziale cliente non te le dirà mai! Quindi, occhi aperti e presta molta attenzione!

Se in questa sezione non trovi nulla di eclatante, allora puoi passare al bilancio d’esercizio vero e proprio, analizzando i numeri.

Prima però ti spiegarti come puoi leggere velocemente e agilmente il bilancio, ti chiedo di condividere questo articolo premendo sul pulsante qui sotto. E’ davvero importante per me e visto che l’esperto di marketing sei tu, sai anche il perché :).



Come leggere un bilancio

Qui il gioco si fa molto più duro ma qualche sistema per semplificarti la vita esiste. Prima di tutto ricordati che tutte le considerazioni che farai dovranno essere legate alle specificità dell’azienda.

Un azienda che produce mele avrà caratteristiche diverse da un’azienda che produce servizi, ecc.. Inoltre, non guardare solo i numeri ma leggi anche la nota integrativa. In questo documento potresti trovare spiegazioni su voci che potrebbero presentare valori in apparenza “particolari” o allarmanti.

Quindi, stampa il documento e tieni la nota integrativa vicino a te, pronto ad usarla non appena trovi qualcosa di strano.

Siamo pronti! Iniziamo a vedere chi si nasconde dietro a quel bilancio scaricato. Prima però ti chiedo di mettere un “mi piace” alla pagina Facebook di business plan on line per rimanere aggiornato su tutte le novità

Ti faccio una premessa.

Io sono diplomato in ragioneria e dopo la specializzazione in marketing ho iniziato a collaborare con una società di consulenza di direzione aziendale occupandomi di temi legati al controllo di gestione e revisione aziendale. Per questo, io parto molto avvantaggiato rispetto a qualunque altro “analista” che non abbia mai avuto a che fare con questo mondo.

Non penso di riuscire a condensare in poche righe tutto quello che ho studiato e soprattutto non penso tu sia disposto a leggere un post lungo 6/7 giorni che tratta di ragioneria e analisi di bilancio, non è vero?

Ti svelo un segreto! Spesso, nonostante questa sia una parte importante del mio lavoro, non ci penso minimamente a fare 2.000 calcoli per riclassificare il bilancio, determinare indici o creare rendiconti finanziari.

Io mi affido ad uno strumento, molto facile ed intuitito che permette, in pochissimi passaggi, di
– riclassificare il conto economico (Indispensabile!!!)
– riclassificare lo stato patrimoniale (Indispensabile!!!)
– creare un rendiconto finanziario (Indispensabile!!!)
– calcolare indici di bilancio (Tutti!!!)
– calcolare lo scoring quantitativo (Utilissimo!!!)
– calcolare l’EM-Score (Fondamentale!!!)
– calcolare il PMI Z-Score (Necessario!!!)
– calcolare lo Z-Score (Interessante!!!)

Ripeto, senza fare nessun calcolo manuale e senza essere esperti della materia, tutti questi prospetti e indicatori saranno tra le tue mani, in un click!

Scarica subito il Report Analisi di Bilancio di una Società Esempio

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L'EM-Score prima di tutto

Partire dall’EM-Score è come partire dal dolce quando si è al ristorante, in altre parole, significa partire dalla fine. Se non sei esperto e vuoi avere subito una risposta sullo stato di saluto del tuo interlocutore questo Score fa sicuramente al caso tuo.

Ti annoio pochissimo sulla sua storia per poi dirti a cosa serve.

L’EM-Score è figlio dell’evoluzione di un altro indice chiamato Z-Score. Questo nasce con riferimento ai sintomi di crisi delle società statunitensi quotate appartenenti al settore manifatturiero. Siccome il modello era molto valido, con le dovute modifiche, è stato adattato alle caratteristiche di più settori e la sua utilità è stata estesa anche alle aziende non quotate cambiando il nome in EM-Score.

La funzione principale dell’EM-Score è valutare, attraverso una serie di variabili e pesi, il debito dell’azienda apprezzando la probabilità di default, ovvero di fallimento.

I punteggi partono da AAA (top assoluto) e arrivano a D (praticamente fallita!) attraversando ben 20 categorie diverse.

Scarica subito la scala dell’EM Score con indicazione delle caretteristiche per ogni classe

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  • Scala EM Score
    Scala EM Score

    Scarica subito la scala dell'EM Score e scopri le descrizioni delle diverse classi, dalla AAA alla D.

Perché importante? Semplice! In base alla posizione occupata dal tuo interlocutore nella scala dell’EM-Score, potresti offrirgli condizioni diverse per tutelare la tua posizione. Se si ritrova nella classe D (default), meglio lasciarlo per strada, se si trova nella casella AAA, puoi pensare di concedere dilazioni più lunghe, e via così.



Conto economico riclassificato, stato patrimoniale riclassificato, rendiconto finanziario e indici di bilancio

In questi strumenti trovi tantissime informazioni ma devi prestare molta attenzione e devi essere un analista “evoluto”. Alcune cose si vedono a colpo d’occhio, altre devono essere estrapolate incrociando più informazioni. Anche in questo caso mi concentro su tre indicazioni facili e veloci che, chiaramente, non sostituiscono un’approfondita analisi di bilancio ma possono sollevare qualche dubbio. Quindi, non prendere ciò che leggi come la somma di regole assolute ma solamente come spunti su cui approfondire l’analisi.



#1 - Straordinariamente straordinarie e altamente finanziarie

Controlla bene le voci relative alle partite straordinarie e, in presenza di voci particolarmente rilevanti, approfondisci l’analisi leggendo attentamente la nota integrativa. Saranno sicuramente importi giustificati, ma è meglio capire la loro natura sia che siano positivi, sia che siano negativi. Visto che ci sei, controlla anche la storicità del dato e verifica se la componente straordinaria si ripete nel tempo (già questo è un ossimoro!).

La componente finanziaria, entro certi limiti, è quasi fisiologica. Controlla sempre che l’incidenza della gestione finanziaria non sia mai superiore al 3-3,5% dei ricavi. Se questi importi sono riferiti principalmente a interessi pagati agli istituti di credito, verifica immediatamente la situazione debitoria e come è composta (debito a breve vs debito a lungo).



#2 - Ricavi netto in picchiata, variazione delle rimanenze crescente, risultati economici risicati e indebitamento crescente

Iniziamo ad incrociare un po’ di valori: ricavi netti, variazione delle rimanenze, risultati economici e indebitamento a breve. Se trovi sistematica la combinazione descritta nel titolo di questo paragrafo, allora potrebbe esserci qualcosa che non va!

Se da un lato la ricerca di un risultato di pareggio è possibile e “lecito” con adeguate politiche di bilancio, la concomitanza delle altre tre condizioni, ovvero diminuzione dei ricavi netti, incremento delle rimanenze e incremento dei debiti, ti deve fare accendere un campanello d’allarme.

Questo, infatti, potrebbe evidenziare la seguente situazione:
– la società ha livelli di ricavi decrescenti;
– per generare valori distorce il dato delle rimanenze aumentandole, fino a raggiungere un risultato si semi-pareggio;
– negli anni questa situazione si ripete e, contemporaneamente, si assiste ad un aumento sistematico dell’indebitamento a breve dell’azienda.

Ripeto, questa non è una relazione assoluta e, anche in presenza di queste quattro condizioni, non è assolutamente detto che ci sia un bilancio “modificato”.

Io vi consiglio di prestare molta attenzione a questa ipotesi e di pesarla, ad esempio, con il settore in cui opera l’azienda. Ad esempio, un’azienda che produce pasta fresca, non può avere un valore di magazzino molto elevato a fine anno data la deperibilità dei beni.



#3 - Giorni di rotazioni assolutamente anomali

In particolare, giorni di rotazione dei crediti verso clienti, giorni di rotazione dei debiti verso fornitori e giorni di rotazione del magazzino.

Diminuzione dei ricavi e rotazione crediti verso clienti molto alta potrebbe significare una difficoltà di incasso.

Allo stesso modo, la costanza della struttura dei costi e giorni di pagamento fornitori molto alti significa che il vostro interlocutore commercialmente è molto bravo, o perché riesce a spuntare condizioni molto favorevoli ai propri fornitori, oppure perché non paga sistemticamente. Se, oltre a giorni molto di pagamento ci sono anche debiti finanziari rilevanti, allora attenzione.

Rotazione del magazzino molto lunga. Se il magazzino si rinnova molto lentamente, e il vostre interlocutore lavora nella grande distribuzione (supermercato), significa che c’è qualche problema. Questo indicatore vi può servire per approfondire l’analisi precedente relativa agli incroci di variabili che ti ho raccontato prima.

Sii un bravo dottore, valuta più sintomi contemporaneamente!



Se è in bolletta, meglio lasciarlo andare

“Sai che novità!” E in effetti è vero, il problema è che si possono smascherare situazioni simili in ogni momento, analizzando un bilancio o, ancora meglio, inserendo i valori di bilancio in uno strumento online che ti permette di avere sottomano un bel po di indicatori.

Io ti consiglio di prevedere tutte queste situazioni di dubbio, scaricando il bilancio del possibile cliente prima ancora di un incontro ufficiale. Così facendo potrai “tastare il polso” al tuo possibile cliente ed evitare tante brutte sorprese.

E tu come smascheri i “bollettari”? Se hai qualche tecnica particolare commenta questo post.

Lavora duro e fammi sapere com’è andata!

Enjoy

Marco

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